匿名用户
2小时前
据说今年电商直播很火。有多热?直播间里弹幕满满,一个小时就卖出了几万单,就连售罄必须紧急下架的东西也时有发生。可能有的朋友会说,都是网红、流量大咖,一般人学不来。
但在快手中,却有一群“普通人”,靠着优质的货源和合理的策略,每次开播就获得大量订单,甚至一次卖出120万天!我们花了8个小时对3位不同类型的主播进行了深度采访,希望能帮助你了解火爆表演背后的真相!
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带货看货源和粉丝
三种锚点各有优势
对于不同类型的商家或主播来说,带货能力会受到很多方面的影响,但最重要的两点是“来源”和“粉丝”。
“货源”的质量有固定的标准,一是性价比,二是稳定性。性价比不高,发货不稳定,再好的主播也卖不出去。就算卖了,也会出现各种售后问题。
在“粉丝”方面,除了粉丝数量,粉丝群体的消费能力和喜爱偏好也是不可忽视的因素。
根据主播的“来源”、“粉丝”等维度详细划分后,我们发现了一定的规律:
NO.1:靠近一手货源的摊主
典型特征:通常是品牌连锁店或地摊批发商,拥有多家实体店,并有专门的团队负责直播。这类主播要么自产自销,要么与供应商长期合作,能够以较低的单价获得一手货,货源优势明显;其次,员工多,直播互动等人手充足,粉丝积累快,业绩提升明显。
例如:“茶福祥纳洁”(快手号:,简称“纳洁”)在杭州服装批发市场所在的四季青周边开设了8家门店,现场取货方便广播,同时降低运输成本。他们组建了30多人的直播团队,仅仅一年时间,粉丝数就达到了190万以上。
△《娜姐》的快手号
“石家庄锐捷”(快手号:,简称“锐捷”)从事服装生产20多年,拥有自己的品牌,通过当地代理经营大型批发业务,商场等。在去年上半年选择快手卖直播后,通过控制出厂价、降低利润,创造了全网同款产品最低的优势,并实现了薄利多销。现在已经有超过 230 万粉丝关注了他们。工作室。
△《芮姐》的快手号
NO2:直播自家店铺的《合家欢》
典型特点:这类主播通常由夫妻档、兄弟姐妹组成,通常只有1、2家实体店,团队划分简单。单次采购量小,一般1人直播,2~3人管理采购发货,更容易组建团队。
例如:“(大仙)好Elo”(快手号:,简称“大仙”),账号属于经营护肤品店的夫妻,今年在快手上卖货,单次直播带来的订单在200到300份之间,每个月都能为店铺创造可观的额外收入。
△《大仙》的快手号
NO.3:娱乐主播的转型快手卖货
典型特征:最初在快手上播放娱乐、才艺等内容,但转型后开始销售的主播。这类主播有一定的粉丝基础,与有货源的商家合作,寻找粉丝喜爱和需要购买的产品在直播中介绍和销售。
例如:《彭帅多帅》(快手号:,简称“彭帅”)在歌唱等才艺直播内容初期积累了近60万粉丝。转型后主要与拥有自有品牌的公司合作,与能提供较低出厂价产品的厂商合作,以利润分成的形式达到变现流量的目的。
△“彭帅”的快手号
2
1 天售出 120 万份
他们到底是怎么广播的?
在对这三类主播一一深入采访后,我们从前期准备、开播销量、主播选择、直播风格、粉丝互动五个维度,对他们的整个直播流程进行了清晰的梳理。在了解彼此异同的过程中,总结了一些成功的经验。
1.前期准备,吸粉是基础
在正式发售前,最好先积累一定的粉丝量,避免初期直播间过于冷清,无人下单。至于如何快速吸粉?去大主播的直播间打榜、送礼物、发幽默搞笑的视频、参加热门话题活动都是不错的方法。
2.保证稳定供应的销售规则:
正式发售后,主播首先要做的就是保证货源稳定,发货及时。这是第一次下单的粉丝可以继续回购的保证。
比如,“睿姐”团队很早就成立了专门的包装和售后团队,后来逐渐扩大到100多人。即使每天有大量订单需要快速处理,但整体节奏还是有条不紊的。
△“锐捷”产品销量及价格详情
2.选择合适的主机卖快手号,合理规划货品:
播出之后,另一个需要考虑的重要事情是主持人的选择。
①主播本质上是线上“一对多”的销售,所以人设必须契合直播产品的特点,了解相关专业知识,能够简洁有效地讲解产品的核心销售积分、消费场景等,这是粉丝信任主播、快速下单的前提。
示例:“大仙”团队在销售产品之前考虑了很多。老公虽然在快手的粉丝超过100万,但他是娱乐主播,所以懂行的老婆重新开户,积累了更精准的粉丝后,就可以卖货了。
②积累一定数量的粉丝后,询问粉丝的年龄、性别、购买需求等,匹配现有货源或扩大货源种类进行补充。在一定程度上可以提高直播订单的成交率,增加连续直播的次数。信心。
例如:《鹏帅》在意识到自己的粉丝多为30-45岁女性后,优先寻求与能够提供此类优质货源的商家合作,满足她们对护肤美妆产品的需求。
△“鹏帅”产品型号及价格详情
3.长期直播,完美的风格和内容:
经过一两个月的直播和成千上万的粉丝,主持人需要固定直播的时间和频率,让粉丝可以将直播视为生活中不可或缺的需求。
①根据粉丝的实际情况,选择观众人数最多的时间进行直播,并利用新品、特价促销等方式刺激他们进入直播间,培养购物习惯短期内有多个频率。但也不要盲目增加直播次数,以免粉丝反感,更严重的粉丝会掉。
比如《娜姐》的直播时间每天分为3个阶段,分别是上午9:00、下午3:00和晚上7:00。每次直播时长约2~3小时,涵盖多时段、多时长的不同时段。粉丝闲暇之余,需要购买的人可以看直播。
△《娜姐》直播安排及产品详情
去年10月,他们的粉丝只有7万,而今年6、7月达到50万,但是日单量只有2000左右,直到超过了才增加9 月为 190 万。超过 10,000 个订单。
运营负责人总结是这样的:刚开始直播的时候,什么都不懂。订单少是正常的。我想看看其他人如何打球并向优秀的人学习。然后我坚持每天直播,让粉丝远离。没有打开你。
②明确团队成员之间的分工。首先保证直播的流畅度和声音的清晰度,然后规划出有特色的直播风格和常规内容,以区别于其他主播,吸引核心粉丝。起决定性作用。
例如:《睿姐》多以同款标准品并排作为背景,无论是在直播还是发布的视频中,都展现出店铺货源充足、款式多样、品质优良的特点此外,与导购合作,一再强调,只有在直播间下单,才能享受“一件也是单品价格”的优惠,粉丝自然会关注。很久了。
△“睿姐”发布的视频
4.与粉丝互动,保持人气,增加粘性:
当粉丝数量超过一定水平时,比如10万或者50万,这个时候主动互动可以帮助主播留住更多的优质粉丝。
①直播过程中,既要有煽动性的互动环节,也要有粉丝立场的深思熟虑的发言。
比如“娜姐”的做法是每次直播都有2个助手陪。一个负责做模特,在主播讲解款式选择和配色时换样卖快手号,展示实际效果,刺激粉丝下单;另一位负责阅读弹幕,将粉丝在线发来的问题和诉求及时告知主播,不放过。任何转换成订单的可能性。
在每次产品介绍的间隙,与粉丝聊天,开小玩笑,营造日常与家人朋友聊天的氛围,让粉丝解除对主播和产品的后顾之忧,更容易放置订单。
△直播中的娜姐和助理
② 除直播外,发布直播预热视频,或组织长期抽奖活动。
例如:《娜姐》每天会抽取6~9名幸运粉丝,对收到货并给予好评的售后回复给予惊喜奖励。好评多,对新粉丝第一次下单和老粉丝长期回购非常有利。
△“娜姐”幸运抽奖
如今,《娜姐》的直播业绩一路攀升,单日销量连续多日突破120万;
3
直播销售的优化方向
找到可持续获利的途径
直播销售的火爆,对各行各业产生了巨大的影响。最直接的影响是,越来越多的商家开始入坑,培训或招聘主播布局相关业务。在此,我要提醒大家,在抓住机遇的同时,也要时刻保持警惕,解决直播过程中出现的问题。
1.避免售后问题,优化购买体验:
在快手卖货的时候,大部分主播都是通过与粉丝和微信好友私聊的方式来处理订单的。随着订单数量的大幅增加,漏单、错单时有发生,不仅浪费时间和精力,还严重影响了粉丝的购买体验和店铺的口碑。今年9月,有赞与快手合作后,不少主播开始使用有赞店铺进行订单追踪,售后问题得到很大改善。
△喜欢店里的产品信息和评论
2.拒绝低价,可持续营销:
对于商家来说,直播卖货最有效的方式就是降价。一旦高折扣成为常态,粉丝将逐渐习惯产品的直播价格,店铺日常销售将受到较大影响,不利于整体业绩的增长。
为了不让粉丝形成“直播=低价”的印象,商家需要设计更灵活的折扣方式,比如:利用好评等营销手段推出全量折扣、限时折扣、多- 直播中的人分组您还可以建立会员商店价值体系,利用积分商城为粉丝提供一些直播专属礼物,不仅可以减少粉丝对低价的依赖,还可以刺激额外购买和增加客户的单价。
3.拓展渠道,“分销+直播”新方式
经营粉丝微信群的商家,甚至可以激活营业员¹功能,将有赞分销市场²的产品投放到直播间的有赞店铺。通过扩展自己的产品类型,可以达到提高附加性能的目的。
△有赞经销商成功案例
回头看,无论是商家发展直播业务,还是主播转型卖货,只要牢牢把握“带货”和“粉丝”这两个关键点,就能早日快速拿到订单阶段;然后继续完善直播内容推动业绩爆发式增长;最后,优化售后体验,丰富卖货方式,拓宽供货渠道,可以让直播之路更加稳固。
• 本案例中使用的营销工具相关教程:
(1)推销员教程
(2)分销市场教程
点击查看教程,立即学习
结局
2023年03月09日 10:41:57
2023年03月09日 10:04:01
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